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小饰品是这样做成大生意的!

2007-04-08   发表:
1997年湖北籍的杨国华揣着养殖失败后仅有的330元钱来到了北京,跟所有初到北京的人一样,到处打工,但是他希望能在北京打个翻身仗。


     刘文:“他一直有一个想法,想自己做老板。”


     杨国华:“反正要赚钱,要资金的积累,我要做大,要出人头地。 ”


     很长一段时间杨国华都在给一家糖酒批发公司当送货工,但是人家一个月只挣1000多元,杨国华暗地里却能挣到4000多, 因为他在送货的过程中发现装货用的木头箱子,老板需要从外面买,他就向老板提出,自己来订木箱子。


     杨国华:“都自己钉包装,钉一个包装赚个几十元钱,无论是寒风还是冷冻,每一天晚上五点半的时候,我都把包装全部都钉好。”


     2000年,杨国华发现当时全国兴起了一阵快餐热,这时积攒了6万元资金的杨国华,邀几个同伙卖起了西式快餐机械设备。这项生意为他在北京掘得了第一桶金,在跟麦当劳、肯德基等连锁经营店的接触过程中,杨国华感觉到连锁经营的模式能够迅速募集到社会的资金和人力,只要找到一种适合大众消费的项目,转眼就可以做得很大。为了寻找项目,杨国华就选择在北京著名的商业街王府井周围考察 。


     杨国华:“看见哪儿人多就往哪儿跑,看见那儿人多,就进去一看,原来是卖小饰品。我在那个顶好坊大概去了4次左右,每次去看,都有那么多人购买,在里面转悠,所以我在想,这里面肯定有一定的市场。”


     杨国华发现这些卖得好的小商品店,都有自己的品牌,价格也比一般的店贵,如果自己做品牌的话,应该有市场。杨国华决定开始着手做小饰品的生意,以超市的形式连锁经营。听说广东那边做小商品的厂家比较多,2003年的一天,杨国华踏上去广东的寻宝之路。


     杨国华:“因为我当时在转顶好坊也好,转“哎呀呀”店也好,都把他们的产品买了几个,我就都在包里面放着,我在市场上看的时候,同样的产品,跟它们同样的材质,那个价位相差是很大的,至少相差有200%的利润。打比方说,市场价位在1元的、2元的,在它们里面卖6元多,那么这个利润空间是很大的。”


     刘文:“他去转广州批发市场的前提下,我也到北京的一些批发市场去转了一下,了解了一下价位,结果跟他报过来的价位相差20%—30%,你想他们从北京批发市场拿货还能赚钱,既然要做,就要考虑店的存活率有多大。”


     北京的批发市场价格比广州的要贵30%,而听说出厂价比这些价格更低,但是出厂价究竟低到什么程度多少他并不知道。


     杨国华:“中国目前的一些饰品,一打是12个,一包是12打,并且你定批量至少是50包一订,50包相当于600打,是吧。所以我们这个量起来了,量起来了需要资金。”


     杨国华打听到只有大宗的订货才可以拿到出厂价,而且出厂价也不是固定的,预订得越多,价钱也就越便宜。杨国华拿着和卖食品机械赚来的150万元钱找到一家大型的小商品生产厂家说准备订150万元的货,结果市场营销部的人根本就没理他。


     杨国华:“第二天去市场营销部的时候,我就没说拿100万的货,我说拿500万,我说一次性定500万元的货,这时他们的业务主管就坐下来跟我谈了,拿500万是什么价位,如果要拿1000万呢,又是什么价位呢,当我谈到1000万的时候,他们的业务主管晚上就请我吃饭了。 ”


     杨听说如果定1500万元的货,这时的出厂价比广州一级批发市场的价格还要低35%,杨国华在心理盘算,即使自己拿走15%的利润,连锁店的拿货的价位也比一级批发商还低20%,那么连锁店的竞争力就会远远强于普通的小饰品店。于是他当时就撑大了胆跟业务主管说要订1500万元的货。按首付30%的预订金,杨国华的150万元钱只能拿到近500万元的货,可是经杨国华一再强调自己连锁超市的经营模式,保证能销售出去,厂家最后把预付款减少到10% 。

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