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外贸中的寄样问题

2007-04-08   发表:
寄样问题的实质, 就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。 以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析,希望能给各位一些启示。

    寄样前:判断、打样、费用确认

    如何判断寄样与否?如何有效控制样品快递费用?

    一、明确自己公司的寄样原则

    1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

    ·是实力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司?还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度,愿意多投入的公司?

    ·是前者,可以量入为出;是后者,样品方面(样品、运费)可多做预算。

    ·建议根据客户等级建立样品寄送标准。

    ·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。

    2、对潜在客户作深入的分析判断

    ·一般来讲,对于合作已久,知其底细的老客户,可考虑样品费、运费全免。

    ·设计客户背景调查表(见附件),用以了解新客户;如果是有诚意的客户,不会计较互相深入了解,而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。

    ·对于有诚意的新客户,可告知虽然样品可免费提供,但从发展双方业务计,请对方付运费。

    ·希望能一次性提供多个样品,且不愿支付任何费用的,经进一步详细分析(对方公司背景,样品用途等)后,酌情处理。

    3、与产品相关

    ·从公司的角度,首先要明确样品及运费成本。

    ·要让客户知道,即使样品免费,无论其货值如何,都是您公司的运营成本。

    ·样品价值高、运费也贵的,无论新老客户,请对方谅解,本着共同发展的原则,希望对方分担运费。

    ·可事先准备标准模版信,就样品寄送问题作基本阐明。

    4、了解客户索样的用途,为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种:

    ·纯粹收集样品做分析比较

    ·产品有关参数测试

    ·最终用户的使用体验

    ·潜在的、可见的订单

    5、正确心态: 不是只有带来订单的样品投入才有价值

    ·想想做广告吧。只有让更多的人知道,才有可能有更多更好的效果。

    ·即便暂时没有订单,也可以通过客户反馈,了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。

    ·有些产品如纺织品,需作成分检查;如手机,需经过相关入网测试(一般2-3个月),所以需耐心等待。

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